اين مقاله برداشتي از مجله‌ي صنعت تاسيسات است متن كمي تغيير كرده تا براي فروش سوپرپايپ در بازار ايران مناسب‌تر باشد.
تكنيك‌هاي ساده‌ي فروش در اين مقاله مرور شده‌اند.
هرگز نگو هرگز
ترجمه و اقتباس: مهندس سيد مجتبي طباطبايي
آيا هرگز فكر كرده‌ايد كه مي‌توانيد يك فروشنده موفق دستگاهها يا سيستمهاي تاسيساتي باشيد؟ در واقع اگر در كارتان شخص زرنگي هستيد كه با كارفرمايان خود ارتباط خوبي برقرار كرده و به راحتي اعتماد آنها را جلب مي‌كنيد، پس جنم فروشندگي را هم داريد.
يكي از آنها دوستان فروشنده من هارولد ديويس است كه در بازار تاسيسات آمريكا به او " روباه صحرا" مي‌گويند. حتما مي‌دانيد كه اين لقب فيلد مارشال رومل معروف‌ترين ژترال آلماني در جنگ جهاني دوم بود كه با تاكتيكهاي مكارانه خود نه تنها در تسخير برق‌آساي فرانسه نقش مهمي داشت بلكه در جنگهاي آفريقا نيز با حداقل امكانات نظامي پدر انگليسي‌ها را درآورد. هارولد هم در كار تجارت درست مانند رومل تاكتيكهاي خاصي دارد كه به هر بازاري نفوذ مي‌كند. هفته قبل كه شام مهمانش بودم از او خواستم رمز موفقيتش را به من بگويد تا اگر روزي خواستم دنبال كاسبي بروم سرم به سنگ نخورد. اما آنچه او گفت شايد براي شما هم جالب باشد و من در اينجا مي‌خواهم بعضي از آنها را برايتان نقل كنم
:1- به مقوله "فروش" بايد به عنوان يك نبرد تمام عيار نگاه كنيد.
در كار فروش و اتخاذ شيوه‌هاي متناسب با تفكرات و خواسته‌هاي هر مشتري بايد كاملا هوشمندانه عمل كنيد. هرگونه سهل‌انگاري ممكن است باعث شود رقيبتان جاي شما را بگيرد.
2-مشتري بالقوه را تحويل بگيريد.
با مشتري از موضع "شكم سيري" برخورد نكنيد. با او مودب باشيد و با روي گشاده و با استفاده از بهترين الفاظ تحويلش بگيريد. جمله قديمي" هميشه حق با مشتري است" فقط مربوط به بعد از فروش نيست؛ از همان لحظه اول ملاقات حق با اوست.
3- فروشندگان ماهر سوال مي‌كنند.
شما دو تا گوش داريد و يك دهان! شايد حكمتش اين باشد كه بايد دو برابر آنچه مي‌گوييد، بشنويد. اين اصلي است كه فروشندگان موفق هميشه رعايت مي‌كنند، ابتدا ببينيد مشتري دقيقا چه مي‌خواهد و متناسب با آن جواب را در ذهن آماده كنيد. در غير اين صورت مشتري خواهد فهميد كه شما مانند طوطي فقط چند جمله قشنگ حفظ كرده‌ايد و داريد رل بازي مي‌كنيد و به همين دليل به شما اعتماد نخواهد كرد.
4- هيچ‌چيز خود به خود فروخته نمي‌شود.
شهرت كمپاني در راحت كردن مذاكرات بسيار مهم است اما حتي اگر معروف‌ترين و با كيفيت‌ترين دستگاه را مي‌خواهيد بفروشيد فكر نكنيد به صرف شهرت آن كمپاني حتما موفق خواهيد شد. هيچ كالايي در اين دنيا خودش درباره كيفيت و خدمات بعد از فروشش سخن نمي‌گويد. اين شماييد كه بايد راجع به محسناتش توضيح دهيد و آن را به مشتري بقبولانيد.
5- قيمت چيزي كه مي‌فروشيد به توانايي و استعداد شما در فروش بستگي دارد.
رقبا هرگز شما را وادار به پايين آوردن قيمت كالايتان نمي‌كنند. اين خود شما هستيد كه قيمتهايتان را مي‌شكنيد. اگر به كيفيت محصولتان اطمينان داريد، اين بايد در مذاكراتتان با مشتري متجلي باشد، يعني بايد با اعتماد به نفس با او صحبت كنيد. در عين حال سعي كنيد با كسب اطلاعات كافي از كمپاني رقيب، رفتارهاي او را در برابر مشتريان تجزيه و تحليل نموده و سياست معقول را اتخاذ كنيد.
6- اين جمله را از ذهن خود خارج كنيد: "مطمئن نيستم قيمتش براي شما مناسب باشد."
بگذاريد مشتري خودش تصميم بگيرد آيا قيمت اين دستگاه براي او مناسب هست يا نه. اوست كه بايد پول دستگاه را بدهد، به فروشنده چه مربوط كه به جاي او قضاوت كند
7- اگر با اولين چانه‌زني مشتري بلافاصله قيمت را پايين بياوريد، او فكر مي‌كند شما يك دزديد!
با اين كار اعتماد مشتري از شما سلب شده و حتي اگر دستگاه را مجاني هم به او بدهيد فكر مي‌كند گران حساب كرده‌ايد!
8- در شرايط كاملا مساوي، قيمت دستگاه نقش تعيين كننده در تصميم‌گيري مشتري خواهد داشت.
اما شرايط كاملا مساوي كجا پيدا مي‌شود؟ هرگز دو نفر، دو كمپاني، دو دستگاه و دو شرايط مساوي نيستند، كار شما به عنوان فروشنده اين است كه اين تفاوتها را به مشتري توضيح داده و ذهن او را كاملا روشن كنيد.
9- مشتري دنبال شما نمي‌آيد. شما بايد دنبال مشتري باشيد